Mit DEGIRO kommt aus den Niederlanden ein weiterer Discounter für Online Trading auf den deutschen Bankenmarkt – Mit dem Versprechen von bis zu 80% Ersparnis. Ohne Beratung und „low regulations“ spezialisiert sich DEGIRO dabei effizient auf einem Teilbereich des Bankings und greift nach den preissensiblen Kunden der VR-Banken. -Na und?

…Bankdienstleistungen werden immer ähnlicher und der Kunde kann keine Unterschiede mehr erkennen. Selbst traditionelle  Marken wie VR-Banken, Sparkassen oder gar die ing-DiBa gleichen sich wie ein Ei dem anderen. Immer häufiger reduziert sich der für den Käufer erkennbare Unterschied nur auf den Preis. Der smarte Kunde nimmt Preisvergleiche in Sekunden vor und springt zwischen Banken scheinbar beliebig hin und her. Aus Kunden werden Schnäppchenjäger und aus Märkten werden Basare.

Die Mehrzahl der Banken reagiert auf den Preisvergleich mit einer Premium- oder Discountstrategie. Premiumanbieter bieten deutlich mehr als andere und steigern ihre Leistung über den Branchenstandard hinaus. Sie entwickeln Leistungen und Funktionen, die keine andere Bank hat und auch Kunden oft nicht benötigen. Andere Banken spezialisieren sich auf das Weglassen von Leistungen und einer reinen „Niedrigpreis-Strategie“. Die ewig nach unten gerichtete Preisspirale und die ewigen Rabattschlachten enden zu oft in nutzlosen Billigprodukten. Unter dem Preisdruck sinkt die Qualität, der Kundenservice wird auf ein Minimum reduziert und die Werbung immer plumper.

Ein witziges Beispiel ist die TV-Werbung der ebenfalls aus den Niederlanden stammenden Rabobank Direkt:

http://youtu.be/xIdHPaIIkEU

Selbst der preissensible Kunde lässt sich dies auf Dauer nicht bieten. Viele (nicht nur vermögende) Kunden warten auf ehrliche Kümmerer. Mit klarem Fokus auf das, was den Menschen im Leben bewegt und herausfordert. Die klassische Positionierung im Discount- oder Premiumpreissegment führt VR-Banken in eine strategische Sackgasse. Der smarte Kunde will preiswerte, aber keine schlechten Bankdienstleistungen. Es gilt die „Lebensknappheiten“ des Kunden zu identifizieren und lösen zu helfen – Der Kundenberater als Lotse für Unternehmer und Privatkunden, welcher den Kunden unterstützt, sein Leben zu managen und Lebenschancen zu ergreifen.

Eine smarte Antwort der VR-Banken auf die fortschreitenden Angriffe aus dem Billigsegment fehlt jedoch bislang.

Hier ist bspw. die Postbank weiter und hat mit Ihrer Kooperation mit Microsoft eine mögliche Antwort gefunden. So haben die Postbank und Microsoft Deutschland vereinbart, auf dem Gebiet der Digitalisierung „Vorteile für Kunden und Mitarbeiter zu erzielen“.

Bei der Kooperation geht es laut der gemeinsamen Presseerklärung darum, die Attraktivität der Produkte und Services beider Partner für Interessenten und Kunden zu erhöhen, die beiden Marken in relevanten Märkten zu stärken sowie langfristige Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Der Vorstand Frank Strauß von der Postbank hierzu: „Die Zusammenarbeit mit Microsoft hilft uns sehr, für unsere Kunden die Brücke zwischen digitaler Welt und Präsenz vor Ort zu schlagen und unsere Services und Produkte für jedermann erlebbar zu machen.“

Neben der Präsentation von Microsoft Produkten in den Postbank-Filialen wird es eine gegenseitige Vermarktung von Produkten in den On- und Offline-Vertriebskanälen sowie kombinierte Angebote von Microsoft- und Postbank-Produkten geben. Aktuell können beispielsweise die Postbankkunden das Surface Pro 3 sowie das Lumia 630 Smartphone direkt auf speziellen Präsentationsflächen in den Filialen der Postbank ausprobieren und verbilligt erwerben. In einem weiteren Schritt soll der zielgerichteten Einsatz von Microsoft-Technologien und die gemeinsame Entwicklung von Innovationen für die Vertriebs- und Servicebereiche der Postbank anstehen. Zudem haben beide Partner vereinbart, Banking-Services und Fintech Startups zu entwickeln und zu vermarkten.

Die Postbank strebt mit dieser strategischen Partnerschaft eine Neupositionierung im Markt an. Raus aus der reinen Discountstrategie mit 0,00 EUR Kontoführungsgebühren und hinein in eine Positionierung mit klaren Mehrwertgenerierung für den Kunden. Die Postbank will eine Bank sein, welche die Digitale Transformation nicht nur verstanden hat, sondern sie auch gestaltet. Die Partnerschaft mit Microsoft ist ein guter Start und eine starke Basis hierzu.

 


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Den heutigen Beitrag schrieb Axel Liebetrau für uns. Er ist Autor Autor von „Client Value Generation – Das Zürcher Modell der kundenzentrierten Bankarchitektur“, Gründer der BIG – Banking Innovation Group und Dozent bei der ADG-Denkfabrik.

 

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Benjamin Kursatzky -

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3 comments

Hallo Herr Kursatzky,

ich bin hier hin und her gerissen. Sicherlich kann man sich nicht den großen Trends verschliessen, aber das Asset der Genossenschaften ist der Regionalbezug. Das kann man dem Preisdruck schon entgegen setzen.

Die Postbank ist bundesweit aktiv – als ein einzelnes Unternehmen; das ist zudem ja auch etwas weniger komplex. Gleichzeitig ist die Postbank insgesamt ja sehr passivlastig und hat bilanziell massive Anreize den Abfluss von Einlagen in Depots zu unterstützen.

Ich stelle mir für die Genossenschaften ein Preismodell vor – Produktfeld übergreifend – welches die Mitgliedschaft (Langjährigkeit und Höhe der Einlage) honoriert und welches für das Leben vor Ort praktische Vorteile bietet (Sonderkonditionen im Schwimmbad, Eintrittskarten für Konzerte, oder oder oder). Auf diese Weise bleibt die Bank im Mittelpunkt des alltäglichen Lebens der Menschen und kann sich der reinen Preisdiskussion entziehen.

Gleichzeitig – und da gibt es schon ältere Einträge zu – muss die Bank auch in der digitalen Welt vorhanden und erlebbar sein. Und das geht – auch ohne die Killer-App entwickelt zu haben.

Herzliche Grüße
Thies Lesch

Hallo Herr Lesch,

vielen Dank für Ihren Kommentar! Aus meiner Sicht gibt es kaum eine Universallösung, die zu allen Banken passt. Selbst die Geno-Gruppe ist so heterogen, dass die Geschäftsmodelle und die Strategien trotz aller Ähnlichkeit individuell „feinzujustieren“ sind. Die Unterschiede werden dann bspw. bei Angeboten wie Crowdfunding (bspw. Volksbank Bühl) oder neuen Filialkonzepten (bspw. Volksbank Bielefeld-Gütersloh) deutlich.

So halte ich es für die Kunst und Herausforderung, aus dem Potpourri an Möglichkeiten (von Flagship-Stores über Filial-Minimallösungen bis hin zu reinen Digital-Angeboten) die optimale Positionierung zusammenzustellen und dabei die Geno-ID zu wahren und zugleich die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Von „Killer-Apps“ halte ich hierbei ebenfalls wenig und finde Ihren Vorschlag, mehr aus dem Thema Mitgliedschaft zu machen sehr gut. Dennoch denke ich auch, dass das allein nicht immer reichen wird.

-Und neue Ansätze finden sich wunderbar in anderen Banken, anderen Branchen oder auch in der eigenen Kreativität. Wie gesagt bleibt natürlich die Herausforderung, die richtige Dosis zu finden und eine optimale Zusammenstellung der Möglichkeiten unter Wahrung der Geno-ID und Kundenzentrierung abzubilden.

Was dies aus meiner Sicht zusätzlich erschwert, sind „weiße Flecken“ im Managementrepertoire, gerade beim Thema Geschäftsmodellinnovationen. -Dies haben wir zum Anlass genommen und erforschen gemeinsam mit der Fraunhofer Institut MOEZ neue Möglichkeiten. –Ich werde darüber weiter im Blog berichten.

Herzliche Grüße

Benjamin Kursatzky

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